定价是居家养老经营里最容易被拍脑袋决定、又最影响生死的一环。定低了做一单亏一单，定高了没人下单。
一、三种基本计价方式
| 方式 | 适用服务 | 优点 | 风险 |
|---|---|---|---|
| 按次计费 | 陪诊、助浴、代取药 | 简单透明，老人容易理解 | 收入波动大 |
| 按小时计费 | 保洁、家务、陪伴 | 客户觉得公平 | 效率低时人效被吃穿 |
| 套餐 / 包月 | 健康监测、定期探访、组合服务 | 现金流稳定、客户留存高 | 服务量估算不准会亏 |
实务上的建议是：入口服务用按次/按小时（降低首次尝试门槛），长期关系用套餐（锁定复购）。
二、从成本倒推定价（避免"凭感觉"）
先算三个数：
- 服务人员时薪（含社保、保险、管理分摊）——注意不能只算到手工资；
- 单次服务的实际耗时——含路途时间。很多团队亏损就是因为忽略了路上时间；
- 空档率——不是每个人都满负荷，实际能计费的时间通常只占工作时长的六七成。
公式可以粗略写成：
服务定价 ≥ （人员时薪 × 单次总耗时 ÷ 实际计费率）÷ （1 − 目标毛利率）
举个例子：如果人员综合时薪 40 元，一次上门含路途耗时 2 小时，实际计费率 70%，想留 30% 毛利，那么定价大致应该在 40×2÷0.7÷0.7 ≈ 163 元这条线附近。低于这个数，做得越多亏得越多。
三、哪些服务可以定高价
价格不由"累不累"决定，而由稀缺性和责任大小决定：
- 需要资质/技能的：康复护理、鼻饲、褥疮护理、术后照护——培训和责任成本高，价格自然高；
- 需要承担风险的：陪诊（要对接医院流程、要负责老人安全）、夜间照护；
- 时间不方便的：节假日、深夜、极端天气的紧急上门；
- 解决"急难愁"的：临时找不到人时的救急服务，家属付费意愿最强。
反过来，纯体力、无技能门槛的服务（普通保洁）很难定高价，它的作用应该是入口和引流，而不是利润来源。
四、套餐怎么设计才不亏
套餐设计常见的坑是"服务量估太低"。三个建议：
- 按"可交付的动作"设计，不要写"全方位照护"这种模糊承诺；
- 设置合理的服务上限（如每月 X 次上门、每次 X 小时），超出部分另计；
- 用高频低成本的项做钩子（如每月一次健康监测），用低频高价值的项做利润。
五、价格之外，更要管住"隐性成本"
这一行最容易吃掉利润的不是定价低，而是：路途空耗、临时改约、服务超时、人员流失带来的重复培训。
所以成熟的做法是用系统把派单半径、服务时长、到岗打卡、服务留痕都管起来——这也是天伦时光平台给合作方提供的核心能力之一。想了解具体怎么用，可以看合作说明。
